土地活用営業では、話を聞いてくれるお客様ほど優先して訪問したくなるものです。
しかし、話を聞いてくれることと、土地活用の必要性があることは別です。反応の良さだけで見込み客を判断すると、何度訪問しても具体的な計画に進まないことがあります。
大切なのは、お客様の対応ではなく、土地活用によって解決すべき課題があるかを見ることです。
話を聞いてくれるかどうかで優先順位を決めない
訪問時の反応が良いと、「見込みがありそうだ」と感じます。反対に、反応が薄ければ、見込みがないと判断したくなるかもしれません。
しかし、土地活用営業において優先すべきなのは、話しやすいお客様ではなく、具体的な課題を抱えているお客様です。
筆者の営業経験では、特に優先度が高いのは、相続税対策を必要としている方です。
相続税の負担が想定される場合、何もしないことによって将来の納税や資産承継に影響が出る可能性があります。そのため、単に「興味がある」という段階よりも、土地活用を検討する理由が明確になります。
相続税の仕組みや土地の利用状況による評価方法は複雑です。国税庁でも、正味の遺産額が基礎控除を超える場合に相続税がかかることや、賃貸建物の敷地は貸家建付地として評価されることが示されています。
ただし、アパートを建てれば必ず相続税対策になるとは限りません。資産状況や借入れ、家族構成、賃貸需要などを確認し、具体的な税額については税理士などの専門家に判断してもらう必要があります。
見込み客の優先順位を上げる4つの変化
最初の訪問時に具体的な計画がなくても、その後の状況によって優先順位が変わることがあります。
| 確認する項目 | 優先順位が上がる情報 |
|---|---|
| 相続税 | 試算によって対策の必要性が明確になった |
| 本人の発言 | 税金・老朽化・承継などの具体的な課題が出た |
| 検討状況 | 他社からも土地活用の提案を受けている |
| 家族の変化 | 家族内で相続が発生し、資産承継を意識し始めた |
他社の話を聞いているという発言は、必ずしも他社に決めたという意味ではありません。土地の将来について、すでに検討を始めている可能性があるということです。
また、お客様自身から具体的な課題が出てきた場合も重要です。営業側から一方的に問題を伝える段階から、お客様自身が問題を認識する段階へ進んでいるためです。
地主が動き始める背景については、「土地活用営業で地主が動くタイミングとは？複数の課題を提案につなげる方法」でも解説しています。
次回訪問は「契約までの工程」から逆算する
筆者の場合、次回訪問までの期間は、おおむね1週間を目安にしています。ただし、毎週訪問すること自体が目的ではありません。
持参する資料がいつ完成するか、次に何を確認する必要があるかによって訪問時期を決めます。
たとえば、土地活用の契約までには、次のような工程があります。
- 所有地と家族状況の確認
- 相続税や収支の概算
- 土地を残すか売るかの比較
- 建築計画と賃貸需要の確認
- 家族を含めた意思確認
現在地から次の工程へ進むために何が必要なのかを考えれば、次回訪問で確認する内容も明確になります。
何かを聞き出したいなら、先に情報を与える
土地の面積や資産状況、家族関係などは、お客様にとって簡単に話せる情報ではありません。
営業側が質問だけを繰り返しても、「なぜそこまで答える必要があるのか」と警戒される可能性があります。
何かを聞きたいのであれば、まずは答える理由を作る必要があります。
路線価を調べた資料、相続税の概算、周辺の賃貸需要、建替え事例などを提示したうえで、「より正確に確認するために、この情報が必要です」と説明します。
先に役立つ情報を与えることで、お客様にも質問へ答える合理性が生まれます。
これは単なる話術ではなく、情報を交換しながら計画を進めるための基本姿勢です。
売却を迷っているお客様は計画が進みにくい
土地を売却するか、所有し続けるかを決め切れていない場合、建築契約まで進む可能性は低くなります。
建物を建てることは、土地を長期間所有する判断でもあるからです。
そのため、計画の初期段階で次の点を確認します。
- 土地を次世代へ残したいのか
- 現金化を優先したいのか
- 管理負担を減らしたいのか
- 相続時の分けやすさを重視するのか
- 将来の収入源として利用したいのか
営業側の都合で売却という選択肢を排除するのは適切ではありません。売却と土地活用を比較し、お客様が土地を残す理由を確認することが重要です。
比較した結果、売却の方が目的に合っている場合もあります。土地活用営業として必要なのは、無理に建築へ誘導することではなく、お客様が判断できる材料を早い段階でそろえることです。
優先順位を判断するための最初の接点は「初回訪問での会話の組み立て方」、お客様の課題を提案へつなげる考え方は「地主が動くタイミング」で解説しています。
まとめ
土地活用営業の優先順位は、お客様が話を聞いてくれるかどうかでは決まりません。
筆者の経験上、最も強い判断材料は相続税対策の必要性です。さらに、本人から具体的な課題が出た、他社の提案を受けている、家族内で相続が発生したといった変化も重要です。
次回訪問は訪問回数ではなく、契約までの工程から逆算します。情報を聞きたい場合には、先にお客様にとって役立つ資料や判断材料を提供します。
愛想の良さではなく、客観的なニーズと状況の変化を見ることが、限られた時間の中で見込み客を管理する実務基準です。
土地活用営業で得られる経験をキャリア面から整理したい方は、「土地活用営業で身につくスキルは？転職で伝える経験を解説」も参考にしてください。
参考資料
※税額や相続税対策の効果は、資産状況や法令、土地・建物の利用状況によって異なります。具体的な判断は税理士などの専門家へご相談ください。
